工业品营销研究院构建科学化系统化工业品营销流程课程,【建立标准化的工业品业务流程体系-—天龙八部】一、建立工业品业务流程管控体系-“天龙八部”
工业品营销五大特征
粗放业务营销与精细业务管理，标准化业务开发的推进流程（工程项目）
第一部：项目立项（10%）
第二部：深度接触（20%）
第三部：方案设计（25%）
第四部：技术交流（30%）
第五部：方案确认（50%）
第六部：项目评估（75%）
第七部：商务谈判（90%）
第八部：合同执行（）
工业品业务配套的推进流程（工业配套）
第一部：客户评估（10%）
第二部：方案设定（20%）
第三部：深度接触（30%）
第四部：样品实验（50%）
第五部：小批试用（60%）
第六部：签订合同（80%）
第七部：批量确认（90%）
第八部：二次销售（）
“上量”的业务流程管控体系：客户服务推进流程体系；销售里程碑与标准管理；销售成交管理系统；项目性阶段辅助工具
分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？
二、工业品业务的操作流程-“葵花宝典”信息收集，捕风造影“十八招”
发展线人，搞定小秘；引导需求，技术壁垒；利用线人，搞定高层；标书制作，关系平衡；商务谈判，合同风险；催款技巧， 项目推进
案例分析：项目到了这一步，我该怎么办？
三、工业品“天龙八部”销售分析与管理销售人员如何来提升销售阶段？
-----业务流程管理的四大原则，如何利用辅助工具促进业务流程的推进？
-----过程导向胜于结果
-----过程分析与项目推进
-----销售漏斗运用方法
销售人员如何运用“天龙八部”进行费用分析
案例分享：8000元的营销费用花还是不花？
如何运用“天龙八部”进行问题诊断?
精细化管控的三大要素：业务阶段分析的可行性方法
四、工业品“天龙八部”管理工具运用：1，销售手册；2，经典案例集；3，策略规划库；4，PSM软件工具
案例讨论：ABB的漏斗运用。
