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“老大难,老大难”,“老大”重视就不难,这应该算是中国式管理的一个鲜明特点。对A分行来说,客群跨越式增长是“老大难”问题,理所当然应作为支行“一把手”工程。具体怎么做呢?
首先,明确目标。针对“及格线”(经测算为有效户3万户)以下支行,设立有效户5000户、8000户、1万户、1.5万户、2万户、2.5万户、3万户等门槛,要求每个支行每年至少跨越一道门槛,鼓励多跨越几道——额外配置费用及奖金;对“及格”线以上的支行,也一行一策,如法炮制。
其次,落实责任。要求支行行长对获客指标负全责,作为其首要任务,增加考核权重,并实行评优晋升一票否决。考核是*大的指挥棒,由于实行了比较严格的考核,支行行长对获客的重视程度空前提高,认真组织全员营销包括公私联动获客。
再次,多元激励。运用考核之外的手段,激励支行行长全力以赴投身获客工程。这并不亚于考核的作用,某种程度上比考核还更起作用。事实上,越是的管理者,越是注重挖掘KPI和奖金之外的激励手段——手段越多,管理越有效。